易云达配资光良酒会是下一个“江小白”吗？

文 | 趣解商业易云达配资，作者 | 李白玉，编辑 | 趣解商业消费组

光瓶酒赛道逆势升温，光良酒想趁此鱼跃。

今年成都春糖会上，光良酒无疑是一枚"显眼包"——组织"千名大学生逛春糖"，打造黄金三角展阵、差异化布展；全城 4D 环绕式渗透宣传，在成都金融城商圈百米巨幕、电梯广告上植入品牌广告。

与此同时，在春糖会期间，有光良酒人士透露 2024 年光良销售额达到 30 亿元左右，其中安徽市场的经销商回款就已超过 4 亿元。

不过，随着光瓶酒赛道竞争趋于白热化，光良酒也迎来攻守战：一是名酒下沉，如何守住中低端阵地；二是如何突破"低端"的心智标签，顺利实现高线扩容。

01 光瓶酒"黑马"

2019 年，还带着设计师、产品经理、广告人等诸多标签的赵小普，将"用户思维"应用于酒业，投身邛崃产区；在茅台引领的酱酒热潮中，光良酒打出了一张"数据牌"，借助互联网思维赋能品牌营销，从光瓶酒赛道脱颖而出。

光良酒首创"数据化"的产品表达形式，其主打的"数据瓶"系列产品，包括光良 19、光良 29、光良 39 和光良 59，其命名直接对应产品中三年粮食基酒的含量，在瓶身上明确标注原料配比，搭配直观极简的包装设计，成功获得年轻消费者的欢迎，迅速出圈。

据"趣解商业"了解，光良酒问市首年便实现终端销售额 5.8 亿元，次年飙升至 16.5 亿元；2023 年，光良酒销售增长超 40%，累计销量突破 3 亿瓶；截至去年年末，光良累计销量 4 亿瓶，同比增长超 30%。

与以往光瓶酒品牌聚焦单一价格带、着力打造大单品的策略不同，光良酒采取了百元以内光瓶酒的全价格带覆盖。

其中，光良 19、光良 29 均为中线光瓶酒，分别卡位 20-30 元、30-40 元价格带；光良 39、光良 59 则处于腰部高速扩容带，分别瞄准 40-50 元、70-100 元价格区间。

这种密集的价格带卡位竞争策略，使得光良酒在各细分区间"瞄准"竞争对手；例如，光良 19 瞄向白牛二、红星二锅头绿瓶、老村长等，光良 39 则将玻汾、绿脖西凤等作为主要竞品。

有行业人士认为，这对于渗透下沉市场具有优势，在低线城市，消费者对价格敏感度较高，多价格带布局能抢占乡镇市场、大排档、小餐馆等渠道，有效避免单一价格带的市场局限。

从营销渠道来看，与一众知名酒企自上而下的打法不同，光良是"农村包围城市"：绕开名酒的进攻线，扎根二、三、四线城市，进军县级、乡镇市场，并逐步渗透夜市大排档、社区小酒馆、县乡夫妻店等场景。

自面市以来，光良酒通过渗透下沉市场的方式，已基本实现全国化布局。据"趣解商业"了解，光良酒 2024 年终端网点突破 100 万个，覆盖 30+ 省市、600+ 县级市场。

然而，不容忽视的是，在中低端的光瓶酒市场中，产品众多、格局分散，消费者对于光良酒的评价主要呈现出两种态度。认可光良酒的消费者表示其酒质还不错，柔顺甜；但也有消费者指出，光良酒在各自的价格段性价比不高，尤其是光良 59 所在的价格段可选择的品牌众多，相比之下，光良酒更多被视为"网红酒"，好处就是外观不错、不上头。

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图源：小红书截图

部分酒商也就光良酒给予了一定的认可，但同时也指出其销量主要依赖于回头客，相较于玻汾等市场硬通货，其流通性仍有待提升。

中国酒业独立评论人肖竹青指出，在光瓶酒市场，高线光瓶酒正在迅速崛起，其消费群体主要是一股"新生力量"，他们更看重品质和价值，更愿意在消费过程中得到精神上的满足。因此，高线光瓶酒要获得这些人的青睐，品牌、品质、价值缺一不可。

为顺应这一趋势，去年 11 月，光良推出首款定价百元以上的高端子品牌"极光"，建议零售价 138 元，瞄准的是 100-200 元的中高端价格带；这是光良酒首次冲击百元以上市场的产品，也是目前市面上为数不多定价超过百元的光瓶酒。

酒水行业研究者、千里智库创始人欧阳千里指出，"极光"的推出，让光良在光瓶酒市场创立"双品牌"，从而在不确定的市场环境中增强更多的确定性。

不过，也有网友对光良"极光"产品提出了中肯建议，想要真正赢得年轻消费者的青睐，仅靠改变包装是远远不够的，得让年轻人喝出故事、喝出情怀，不然再炫酷的包装，也只是昙花一现。

02 光良酒崛起之路

在出道即遇上疫情、行业深度调整期的多重背景下，光良酒是如何在短短几年时间内快速崛起的？

欧阳千里分析认为，"光良酒的快速增长，离不开渠道、产品、品牌的多重助力。光良酒刚问世时，依靠的是创新的数据瓶设计、保健酒大商的渠道，如今依靠的是不断拉升的品牌知名度和慕名而来的代理商；以安徽为例，作为光良酒全国销售最好的省份，正是依靠品牌力吸引的其他光瓶酒代理商。"

值得一提的是，光良酒在深耕渠道的过程中，尤为注重餐饮场景的深度挖掘。业内人士普遍认为，餐饮渠道推广光瓶酒优势明显，一来活动落地成本较低，二来封闭性好，能够针对消费者进行深度的培育。

"趣解商业"梳理发现，光良酒以动销作为核心目标，已在全国数百个市场开展"我在夜市喝光良""一桌好饭"等一系列活动，通过免品、抽奖等多样化的推介手段，深度链接消费者与销售网点，使得终端开瓶显著提升。

在渠道建设之外，光良酒更是借助热门影视剧、综艺植入、明星合作等"轰炸式"营销手段，持续增强品牌曝光度与影响力。

据"趣解商业"了解，截止 2024 年底，光良酒已深度参与 30 部影视大剧、3 部综艺节目、60+ 明星植入合作，累计近 60 亿人次总观看量。

在肖竹青看来，整个光良酒业的市场推广非常简单，第一，努力让更多的消费者能喝到光良酒，通过品质的体验实现有效的复购；第二，强化对渠道的铺市率和有效的陈列，很少打价格战，而是鼓励销售终端主动的推荐，让零售终端和渠道商有利可图；第三，光良酒进行了大规模的影视剧植入，通过影视剧的情节让更多的消费者感觉到喝光良就是时尚。

微播易发布的《2024 年白酒行业营销趋势报告》指出，30 岁以上的用户依然是白酒消费的核心群体，但 30 岁以下的年轻人对白酒的社交媒体讨论正在快速增长。

肖竹青认为，目前白酒核心消费人群发生代际更迭，80-95 后人群成为大众消费的中坚力量，对白酒价值的评判更聚焦于产品本身，呈现出日益年轻化、个性化、品质化消费趋势。

为了吸引年轻群体，光良酒在瓶身设计、社会化营销上下足了功夫，试图以此取得年轻消费者的共鸣。而光良酒在营销方面的一系列创新，像极了当年的"青春小酒"江小白，也因此，业内外总会将二者相提并论，还有人看作其是第二个"江小白"。对此，赵小普曾表示："会有致敬江小白。"

不过，因消费者流失严重，"光瓶酒新贵"江小白在去年底将集团更名为"瓶子星球"，并表示未来会从以白酒产品为主转型为以低度新酒饮为主。而此前从江小白流出的员工，有不少被光良酒收入麾下。

江小白如今在光瓶酒市场的落寞，或许光良酒在发展之路上需要警惕避免重蹈覆辙。

03 光瓶酒"激战"

中国酒业协会预计 2024 年市场规模将超过 1500 亿元，有机构预测，2025 年光瓶酒市场规模有望突破 2000 亿元大关，成为酒业增长的新引擎。

在市场驱动下，光瓶酒赛道竞争激烈，形成头部酒企下沉、传统玩家加码、新玩家入局的"三国杀"局面。

今年春糖便是各方角力的生动注脚：泸州老窖推出 65 元价位的泸州老窖二曲（2025 版），古井贡酒推出 80 元一瓶的古井贡酒 · 第八代和 45 元一瓶的古井贡酒 · 老瓷贡，洋河上新两款中高线光瓶酒，分别定价 59 元、99 元，舍得发布了红韵（88 元 / 瓶）、祥韵（118 元 / 瓶）两款沱牌"韵"系列产品，豫酒"新晋酒王"仰韶也适时推出了光瓶酒新品等等。